曾莞晴：美业的入口是脸，论颜值的重要性
2018年6月30日，由媒体训练营主办的“新希望·新物种——2018媒体训练营年会暨新经济峰会”在北京成功举办。美到家创始人曾莞晴上台发表了精彩演讲，讲述了她的创业故事。
2014年12月24日，美妆O2O第一品牌美到家正式启动全国性扩张战略，第一个地方站——成都站上线运营。
美到家成都站可以为用户提供水准一致的标准化服务，用户只需关注美到家微信服务号，选择喜欢的化妆师即可预约下单，等待专业的造型师完成整个服务。
美到家不断进化，把“大数据”和“人工智能”用在美妆上，在“大数据”领域，美到家建立亚洲规模最大的人脸数据库，推出了帮助消费者建立“专属性、个性化”的美妆数据系统产品“私人订制”。
推出I-MUA智能上妆分析系统，通过智能捕捉和计算面部肌肉骨骼的位置及特点，给出相对准确的相貌分析，对试妆及上妆步骤进行拆解与实现。
“只要有颜值，发型长短也不是问题。”
“不是上门服务才叫O2O，O2O也不等于就是上门服务。”
这两句话便是出自美到家创始人曾莞晴之口，听完曾莞晴的演讲你也许会对美业行业甚至是O2O行业有一个新的认识。
下面是美到家创始人曾莞晴在“2018年媒体训练营年度创新峰会”上的演讲全文：
各位朋友大家下午好，终于又见面了，好多熟悉的面孔。
首先，先感谢媒体训练营的邀请，感谢侯董，侯继勇先生，大家都叫他侯总，只有我叫他侯董，是因为他所lead的风云资本在我们公司是当时A+轮的投资者，所以他也是我们美到家的股东会的成员。
侯董前两天给我打电话叫我来参加这个会，说要聊一聊新希望，新物种这个部分，我觉得特别适合，因为美到家，大家都知道，美到家已经做了5年了，从最开始的时候的O2O上门美妆一直到现在，这5年经历了非常多的事情，很不容易。
今天我来了之后，我也看到很多记者朋友，很多媒体熟悉的面孔，我们跟他们交往了很久，从2014年2015年，很多媒体，很多记者朋友，追着找我说，O2O美业谈谈你的认识，O2O我们最近要做一些专访，你是怎么想的，所以那个2014年，2015年的时候，我活跃在好多媒体的视线里。
到2016年的时候，这些朋友就纷纷给我打电话，你们最近怎么样了，你们还在吗？还好吗？然后当时有的时候跟大家说，我们还在，我们还好，就会说，你听说谁谁谁家怎么样了吗？你们行业内有什么消息吗？是不是谁谁谁又快死了，这是我2016年接到在座各位电话最多的内容。
到2017年，基本大家都就把我遗忘了，整整一年没有跟大家联系过，一个是在这可以说说，我们最近在做什么；另外，其实我上来我看到大家开始鼓掌，是因为大家认出我是谁了，因为我把头发剪短了。
O2O长发及腰到美业AI假小子
今天我就跟大家分享一下，如何从一个O2O长发及腰变成了一个美业AI假小子。
我认为见识长了，头发就短了，这五年我从最开始创业的长发到每一个阶段，越剪越短，越剪越短，今天侯董见到我说，你真的剪短了，你什么时候会变得跟我一样短，说说我们最近到底做了什么，见识长了，头发短了，我们的见识到底在哪？
我觉得今天肯定大家特别有兴趣的听作为一个O2O的企业，当年O2O井喷式爆发活跃的企业，今天还能站在这跟大家分享，还敢提O2O，这是需要一个什么样的胆量。
曾经一度谁谈O2O如过街老鼠人人喊打，包括我的投资人在内，给我打电话说，我们一定要升维，我们不要再提O2O这个词了，其实大家可能有的时候对O2O是一种偏见，当时实在打的是太激烈了，补贴战，各种战。
但是，在我心里面，我一直不认为我就是做化妆上门服务的，我们的立足点是什么？是美业，我们放眼的格局是美业，我们的立足点是从美妆为入口进入的。
那个时候我刚做化妆师上门服务，跟造型师这边打得火热的时候，有好多互联网行业的朋友，给我打电话说，你是有问题的，怎么能做一个这么窄的门类，这么垂直，化妆师上门服务，它的场景又窄，人群又小，相对垂直和细分，你看人家美甲，某某家做的多棒啊，所以还有人给我事后诸葛亮说，你要做美容，美容行业简直是一片沃土，还有说做美发，做美睫，各种各样的人都在跟我说化妆、造型师领域太窄了，太深了，获客成本又高，各方面留存、转化、黏性，可能没有那么完美，一定要坚持在做这件事上。
坚持造型师领域
但是为什么要做这件事呢？也是因为我们坚持了在造型师这个领域，站住了美业的颜值的入口，才让我们一直能够存活到今天。
知道我当年的很多竞品和对标的公司，现在已经不在了，或者变成了平台的公司，除了美业可能还在做其他的，我们要把品类扩宽，所以人力密集型的天花板有的时候会相对会比较低。
上门服务的这件事是不是成立，包括有一些巨头现在都在被置疑，是不是真的成立，大家的逻辑看到，原来说去中间化，去中间商的成本，就把美甲师从店里面拉出来放到平台上，让她们提着箱子满城跑，到现在，这个平台在各地方开自己的美甲店，再把跑出来的美甲师放回去，中点的逻辑是否成立，把人家的人抢出来放在自己家接着干活，那是不是O2O的本意发生了一些变化。
我一直坚持在造型和研制的这个领域，为什么呢？志在美业，而不是志在上门服务，不是上门服务才叫O2O，O2O也不等于就是上门服务，后面我可以细细跟大家道来。
这张很有意思的图，为什么美业的入口是脸，论颜值的重要性，此图证明了发型衣服的重要性在颜值面前完全可以忽略不计，只要有颜值，发型长短也不是问题。刚才那个段子说完之后，我们可以看看为什么是用O2O的方式来进入这个行业。
O2O是一个核心，两个调节，三个重新定义
我在2015年O2O最火的时候经常参加各种大会，曾经亿邦动力在四川做了一次特别高规格的会，都是省长级，王健林级。O2O的领域是他们一个细分项，当时有幸让我去参加了一个会，成为一个主题的演讲嘉宾，那次也非常感谢媒体的活动，让我也逼着自己要可以站在台上去从一个实践上升到理论，提纯出一些对行业和社会发展有用的点，逼着我做了一些对O2O行业的了解和认知拔高的事。
所以，在那次会上，我也提出说，后来媒体对O2O还一个很大的认知，O2O是一个核心，两个调节，三个重新定义。
当时这个理论是我在那次会上提出来的，一个核心是什么呢？核心是必须让经济机制发挥到极致，这个是核心，我们做任何事，这事有用吗，这事最重要，是否提高效率，降低成本，有更好的经济回报，经济杠杆是最重要的。
两个调节，一个是调节范围，举个例子，Airbnb特别好的调节范围，原来这些私有化的这些房产，都拿出来在市场中把它商业化，除了买卖房产而把它租出去。Airbnb成为一个没有一间房子，但是全球最大的酒店，这部分的范围曾经不在市场交易里面正常进行，所以范围扩大了。
第二，粒度变小了，比如说，原来我们在机场或者在1039广播里面，大家会说机场附近的空驶出租车，请前去支援，现在有800旅客滞留，希望前面的出租车一定要去，这是大面积的调度，而滴滴的出现变成了点对点的调度，所以是颗粒度变小了。一个核心，两个调节，三个重新定义，重新定义了产品，重新定义了价值链，重新定义了组织结构。
直接的沟通才有价值
其实什么是O2O？Online To Offline，到底是Online取代了Offline，还是Offline借用了Online的手段变得更加的有力量，其实并不重要，重要的是不是谁把谁吞食了，谁把谁颠覆了，重要的是核心是不是让经济发挥到极致，是不是提高了效率，降低了成本，这个才是最重要的。
所以，我们当时以O2O为核心，虽然提出来这些，我们认为这是它的理论，我们确实是在做上门服务为表象的O2O的产品。但是，O2O只是上门服务的话，这个理解可能是相对比较偏颇，但是我们为什么就做了上门服务，而不是其他领域的O2O，是因为如果你想做产业，无论是美丽产业还是……
我看到张磊在他们做汽车产业的，或者还是做其他产业的，最重要的是行业，和你最终的消费者，直接的沟通才有价值，就是我们两个人的沟通，我们群体的公司最重要的是见面，是面对面，只有面对面才能知道每个人的想法，邮件、打电话、微信上说，可能都会有一些误解的东西，只有面对面沟通，见面三分情，你需要什么，我需要什么，大家讲才能讲清楚。
那进入一个行业也是，我一边全部是什么，行业里面的这些老行的巨头，美业里面大家都知道，化妆品行业，美容美发行业都是行业，它的服务者是谁，它的服务者都是C端用户，每一个真正花钱的人，如果我们想进入这个行业，我要做的是什么，是先要跟我的上帝，我的最终买单的C端用户，频繁的沟通，频繁的面对面交流，我真的知道他需要的是什么，这个逻辑没错吧。
这个逻辑的基础上，我没事请他来吃饭，我做活动，做论坛，人家凭什么来呢？行业的人也凭什么来呢？只干一件事，那个核心就是通过频繁的见面，把两端的部分撮合在一起，并且深入的知道他们的需求。同时，关键点来了，还得有现金流收益，那只有一件事，就是服务上门。C端用户需要服务，我们B端又可以提供这样的服务，中间的载体是我们的造型师，这逻辑是不是就通了，所以我们是从造型服务切入这个领域。
而且我负责的告诉大家，五年前美到家在做造型服务，到我们今天还做造型服务，我们今天那么漂亮的主持人，是我们美到家的化妆师一手打造的，我们今天这么漂亮的嘉宾，也是我们美到家一手打造的，我们这件事还持续在做，咱们今天说新希望，新物种，我底层的物种是没有发生任何变化的，我在服务的基础上得到了什么呢？是今天想跟大家分享分享。
美妆背后的数据链路
上面大概说了O2O的事情，也说了说O2O的认知，通过移动互联网能直接接触钱和用户的一种方式，他背后无非就是数据，这个词我今天站这说，大家肯定觉得这个事特别空洞，数据不就是一张excel表，这上面都可能写了用户是哪的人，年纪多大了，在什么情况下用了化妆服务，化妆是什么样的情况，喜好的品牌，那个部分品牌就挂上了，平时多久用一次化妆品，平时化妆不化妆，怎么化妆，这些有效的数据最后我们可以卖给B端，逻辑是通的，但是没有用。
因为这些数据，不管是大数据，小数据，取的数也好，是需要清洗，需要总结归纳，最后卖给B端，让他们做一些品牌，比如说又出什么化妆品了，然后医美、护肤品这些所有的东西应该根据我拿到的这些用户，你应该要怎么调整，这事负责吗？不负责，因为真正化妆的人群和使用化妆师的人群是不一样的。
品牌也不傻，我为什么要花钱拿你这个数据呢，所以2B的数据服务的关键核心点不在excel数据的本身而是数据的链路，有点难理解，什么是数据的链路，一点点跟你们说说，什么是数据的链路。
在整个的服务过程，我们拿到了用户的行为数据，这个是最粗浅的，姓氏名谁，什么城市，审美什么偏好，拿到了品牌数据，这个用户首先她选择了什么价位的化妆师，价位化妆师一部分是来自于经验，一部分来自于她所选择的化妆品，在服务的过程中，可能我们对用户有一些聊天过程的取样，一些分析，可能来拿到这个数据。
下面这个行业的数据，可以看到，用户，化妆师，在明星行业里面，咱们打个差，艺人都跟自己的化妆师关系特别好，原因是，他脸上的所有发生的细节变化，跟他睡的那个人不见的知道，但是给他化妆的这个人，是非常清楚。这就是为什么化妆师跟明星关系非常好的原因。
我们可以看到我们的用户，他做了一个鼻子，是打玻尿酸打出来的，还是加了一个假体，是从耳软骨取的东西，还是肋软骨取的东西，全部都能看的出来，也有深入数据了。
最主要的，请看红字标出的这个，是我们真正核心要的东西，是什么？是造型师的经验数据，刚才我说，数据的链路，数据不重要，什么是链路？
是下面这张图，这是一个化妆师画好的女生，after，大家想看看她Before之后的样子吗？想不想？想吗？鼓掌，一定给你们惊喜，大点声，再大点声。
惊悚吗？刺激吗？这是她的Before，这是她的After，链路数据是什么？链路数据就是在什么样的化妆师，专业经验下，用什么样的化妆品，什么样的色号，以及什么样的步骤，把这个Before变成After，这就是数据的链路，就是数据的核心。
美到家一直用化妆上门这件事儿，来做这个中间的链路，我们要模拟造型师，专业造型师的眼睛，对一个Before的人，进行所有的面部的、专业的、系统的了解，读懂用户。然后，让用户选择一个她想成为的After，中间我用数据链路自动给她匹配，她所需要的产品、色号、及过程。这个就是核心价值点，这也就是我们在2016年的时候，美图投我们的逻辑。
关系链路技术化
Before，After美图最多。但是他没有中间数据链路的关系，这事儿基本上只有我们有，只有我们干了这种弯腰，脏手，这种服务的活儿，上门服务的活儿，去管理大量人力密集型劳动，我们前期对化妆师上门服务的时候，别人都在做补贴，然后在拼单量，那个时候我们只多做一个步骤，所有人以为我们在做品控，就是我让化妆师回传了，他一个用户中间链路的过程，因为化妆师是经验学校培训出来的，他是有步骤的，第一步是什么，底妆最重要，底妆之前先是护肤，先看一个用户的皮肤的状态，做护肤，做底妆。
底妆第二步是什么，是要定妆，然后眉毛，然后眼影，然后眼线，然后腮红，然后立体，最后是嘴，标准化流程，全是这样学出来的。
我们把标准化放在这里，让他去填，他在每步用的是什么色号，什么产品，在化妆师哪儿他认为我在做品控，我是一个化妆师，我应该配的产品是MAC、Burberry等这样的品牌，那这个部分是做品控，其实我背后学习的是化妆品的颜色和人脸之间的关系，那我又通过私人定制的C端用户，和上传那种服务，让大家C端用户，自己愿意上传自己的Before的照片，因为要服务，不能随便拍人家的照片。
你美美的After再给我来一个，我推送你一个30元的代金卷，我把所有当时补贴用户的钱，没有放在美甲这件事上，而是补贴30、50元代金卷，让他帮我把数据链路打通了。
在2017年的时候，我们已经数据积累了200万份亚洲女性化妆所有链路，造型关系的整体的大数据。有了这个数据，我们可以干嘛？交给计算机，让它去学习关系链路中的要点，可以把化妆师和造型师的经验数据，经验结果，反馈给需要他的人。
这个地方可能讲的稍微的复杂一点，意思是，我们把关系链路技术化，通过前置摄像头模拟造型师的眼睛，对每一个人脸进行判断，并且推出属于她的解决方案，我们是O2O吗？大家说，这就人工智能。其实按刚才一个核心，两个条件，三个重新讲，我们还是O2O。我们去了中心化，不是说你去掉美甲店，你就效率提升了，你就把美甲店地租的成本，转移给用户了恩，并不是，我把这部分专业的手艺，人的能力，推荐给每个C端用户了。
AI技术赋能
可能说，我们在化妆这件事情，把中间的人都去掉了，当然，我们不是说我们干掉了我们化妆师这个行业，造型师，化妆师还是要去服务之前大家认知的那一小撮人，一定要去服务的。只不过，广泛大众的化妆服务，造型服务，和美业，我们可以借助他们的能力，去赋予自己，而不用这些人上门服务。把最好的，最专业的东西，推荐给C端用户。
这就是我们2016–2018年，我们所做的事情，从人到数据到技术，那我们的这些技术现在是一个什么样的程度呢？通过人脸识别，可以看到，你的皮肤的状况，可以看到你五官的比例结构，通过分析，可以推荐属于你自己怎么样最漂亮的妆容，然后再通过我们Imua智能上妆分析系统，可以你自助的就在家画这个妆。
然后这个时候C端的流量大家也都知道，是很贵的。O2O当时所补贴用户的时候，用的是电商的打法，只管前半段，让流量涌进来，不管后半段的转化、留存、年行、复购，及一个用户一个功能陪伴他的意义和成长。
那在这个时候我们C端确实是有几百万的用户在用我们的系统，但更重要的是，我们被非常多的B端所看到。
华丽丽的介绍一下，我们现在在用我们系统做B端业务的这些公司们，他们是手机百度、阿里的智能化妆镜、玛丽戴佳、护肤品牌的相宜本草、线下渠道的屈臣氏、还有一些A股上市公司，他们为什么要这个系统？就是在新零售这个大潮，在这个时候来临的时候，大家会发现一件事，无论是线上和线下的打通，这个电商就是马爸爸提出来的，线上和线下的打通，还是说我们怎么样可以让这个零售业发展到最好。
行业出了一个最大的问题，库存量很大，品牌很多，伪货也很多，而我们电商上面的“海景房”，各位记者朋友都非常清楚“海景房”，买位置，有流量的位置，基本都是广告位，你展示空间就是大。
线下店面你摆货的堆同，你在人视觉范围内，第四条购物栏摆商品，就是在4S门店和KA门店都是最贵的位置，转化又怎样呢？
所以，B端突然发现，用我们的系统，他可以读懂用户。做零售的说，我最懂卖货，我更懂你。时尚的说，我非常懂时尚，但我更懂你。卖化妆品的说，我有这么多SKU，我知道你最适合哪一个。这才是让效率发挥到极致。美业领域，懂用户，我们懂。
于是我们就把这个能力赋予给了电商，赋予给了品牌，让品牌更好的去服务它的C端用户，读懂她，根据她皮肤状况，五官长相，甚至还有包括他一些中医问诊的望、闻、问、切的“望”和“问”我们现在也在做，去帮她推荐属于她的产品。这个就是我们目前在做的事情。
可能今天大家会认为，我们从当年的O2O上门服务，到现在做美业的AI，是一个新物种，但其实我想说的是，新物种不是从天而降，我们不是每个创业都说我一定要做一个跟别人不一样的事情，而更重要的是，他一定是演变和发展而来的。
另外一个想跟大家分享的就是，你是谁，并不重要，你存在的意义才重要，当年别人说我们是做上门服务的，后来有说我们是做大数据的，有人说我们是化妆品公司，还有人说我们其实核心定位是一个电商，今天有人说我是人工智能，明年有人说我什么我不知道，你问我，我说我是什么，我只能说，我希望我所有做的事情，是对行业有帮助的，我做的事情是不是能够推动行业的发展，是不是能给我的投资人，得以几倍几十倍的回报。这是我所想的，是真的我所想的。
不用去给自己贴标签，不是因为区块链火，我们就去做区块链，不是因为人工智能火，我们一天一睡觉一睁眼就变成人工智能的公司了。而在所有发展的变化中，这个变化就是蜕变，需要深深的思考和对行业的感知，我相信刚才我说，我们的技术能力，我们现在合作了很多很厉害的B端的公司，大家也会质疑，说你们是一个O2O公司，如果现在是一个科大讯飞做了人工智能，或者是微软做了人工智能，他凭什么用你的呢？
这是一个特别好的问题，我们现在的竞争伙伴都是特别厉害的技术公司，甚至底层的算法是商汤和Face++，我们从来没有说，我们人脸识别点240个点已经超越Face++196个，跟商汤的水平是一致的。
为什么这些品牌不用他们的技术呢？是因为我们懂行业，我们非常清楚我们B端用户要什么，而不是跟一个纯技术公司打交道，然后让他理解你在做什么。所以我们是根据行业发展变化而来的。存在的价值，意义是，在你所在的行业，是否给行业带来了帮助，给投资人带来了回报。
与其更好，不如不同
那下面说说“与其更好，不如不同”，前一段时间我去上李善友教授混沌的课，大家都知道，第一性原理，第一条曲线，第二条曲线的关系，我们可以说，O2O是我们的第一曲线，在发展的过程中，我们从中拿到了数据的结点，开始了我们第二曲线的发展过程。
所以这个新物种的过程，是一条曲线接一条曲线，往下不断进化和发展的过程。那如果我说，我做美业，我想成为谁谁，我一定要跟他做一样的事情，并且比他更好吗？不是这样的，大家都知道摩托罗拉、诺基亚，不是摩托罗拉打败了诺基亚，也不是诺基亚打败了摩托罗拉，是苹果把他们俩都收拾了；沃尔玛也是，打败沃尔玛的不是另外一个沃尔玛，是亚马逊；打败欧莱雅集团的一定不是资生堂，它是谁，我们想有一个特别大的目标，我们对标它一定是它里面的某一个功能迅速变大。
最厉害的中国移动不小心被微信这么一个APP所打得喘不过气来，是否有一天我们也可以成为从一个变化进化中的物种成为一个新鲜的物种，这个就是对我们所有事情的挑战。
在所有的过程中，从有新希望，到旧的希望和新的物种的变化过程中，团队的压力和挑战是非常大的，因为你发现每一个时期，每一个重点是不一样的，需要的人的能力也是不一样的，在发展新的团队和解决旧的团队以及带领旧有团队对旧有商业模式的牢固的认知，所不能坚破的的成长是非常痛苦的。
大家都说，什么叫创业？创业就是不断的在暴露自己的短板，用你的短板去拼搏，且发挥不出来你长项的事情就叫创业。
团队也是一样，你要找到志同道合的人，在某阶段一定是志同道合，但是再往前走一步的时候，他们也许就不再是那波人，也许他们可以跟上你成长继续往下走，也许不行。
第二，业务，大家都知道，美国有一支股票叫Netflix，那个公司，它最开始是做DVD租赁的，简直是一个巨头。结果在2007年的时候，他的创始人说我们要停止这个业务，做付费线上信息流的视频业务。业务转型，团队对他置疑，基本上是他一个人在奋战。
这次世界杯也说，当你和11个人在踢球，你是一个人在跟11个人踢，但是那个人说，我一个人是在跟22个人在踢，除了踢对方，还有自己的队友，是一样的情况。
你的战略，被琐碎的事情所伯磨炼的战略，和你是否有时间归纳总结，从所有的琐碎的事情上抽离出来，去看到他背后的逻辑，去看到他理论的高度和战略的高度，并且一定要准快狠的去迅速的完成。
进化的过程
最后一个就是杂音，今天因为是更多的是媒体的朋友，真的有的时候创业者对于媒体的杂音是对他们影响非常大的，先不说巨头他们很多危机公关的情况，像我们这样很小的创业者，有的时候对行业的一些方向啊，判断啊，竞品在做什么，有哪些变化，其实是记者朋友给我们更多的一些信息，也正是因为你们，给了更多投资人的一些方向和信息，所以记者朋友们的所有的工作真的是最伟大，最有效和兼顾着所有这个行业和大众认知高度的一个重要的工作，但有的时候也会给大家一个困扰。
所以，在这我也代表所有的创业企业，首先，要感谢各位媒体朋友，第二，也恳请大家在做任何一个行业的报道，尤其是对未来发展的预测的时候，一定把行业吃透，这样才能让我们这样小小的创业公司能够得到发展的机会和能够不被误解。
最后就是想说，所有进化的过程都是孤独且痛苦的，站在这跟大家侃侃而谈，是作为CEO，作为创始人最放松的时候，回去面对的细节还是今天给主持人化妆的化妆师迟到了，这样细小的用户体验的问题，还是我们某个眼镜公司用我们AI系统说，他那个棕色美瞳片戴上去，镜度的效果做的不对，但是我们每天都是面临这样的工作，面临这样的问题。
而且我们今天从O2O变化成AI的公司，你说我们就是新物种吗？我们就充满了新希望吗？其实每一个公司都是在路上的过程，永远没有最终的形态，新的物种，只有在成长为新物种的路上，美到家一直在这个路上前行，也非常感谢所有的媒体朋友的关注，希望明年的时候，我会有更多的希望，更多的内容，带给大家到这里分享，谢谢大家！
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